Tout ou presque ayant déjà été évoqué sur le réseautage (réseau d’affaires ou networking en anglais), il me semblait important de consacrer un post sur l’aspect stratégique de cette activité.
En effet, le réseautage est simplement une approche pour établir des relations et des contacts professionnels. Mais il ne s’agit pas seulement de rencontrer quelqu’un et d’échanger des cartes de visite pour que ces relations se transforment en relations d’affaires.
Le temps nécessaire à la construction
Comme pour votre cercle d’amis, le milieu des affaires est tout aussi sélectif quand il s’agit de faire partie d’une sphère de professionnels avec qui l’on s’entend bien. Il est permis de penser que passer ce point, les gens avec qui vous réseautez, commencent à bien vous connaitre et votre activité.
Selon Dr. Ivan Misner, personnalité que j’ai personnellement rencontré lors de sa visite à Doubaï en 2013, il faut s’impliquer entre 90 et 200 heures pour que les gens reçoivent des références de leur réseau.
Si l’on prend une moyenne, cela fait 145 heures ; vous divisez par trois ou quatre selon le nombre d’heures que vous dédiez à chaque évènement, et cela vous donne le nombre de manifestations nécessaires pour établir un niveau de relation tel que les personnes que vous rencontrez vous connaissent, vous apprécient, vous font confiance et s’autorisent à vous faire confiance.
Ça c’est la partie théorie ; en pratique et avec mon passé de « Connecteur », je peux vous rassurer qu’au-delà de dix évènements, si vous n’avez pas encore pu recevoir une seule recommandation, c’est que vous n’avez pas suivi les principes élaborés tout au long des 29 (et oui déjà !) posts consacrés à l’approche et aux techniques du réseau d’affaires.
Encourager et transformer les actions
Il ne suffit donc pas d’assister à des fonctions commerciales pour réseauter efficacement. Vos activités de réseautage devront également inclure quelques efforts supplémentaires pour maintenir un contact régulier avec ces nouveaux contacts afin de les rendre plus susceptibles de vous aider.
1/ Concentrez-vous sur l’établissement de relations
Il y a des gens avec qui vous voudrez connecter votre entreprise, et vous ne pouvez le faire qu’en établissant des relations avec eux. Au fur et à mesure que l’ère numérique progresse, nous prêchons de plus en plus de techniques de création de relations, mais nous avons tendance à avoir des micro-conversations au sein de nos communautés de médias sociaux pour nous éloigner sans en profiter.
Ce ne sont pas les petites conversations, mais bien un mélange de beaucoup de choses qui vous mettront en relation avec ces gens.
Je me souviens d’une entrepreneure me demandant si elle devait se concentrer uniquement sur l’établissement de relations avec les gens de son secteur d’activités. Ma réponse a été la suivante : « Soyez vous-même, bienveillante et utile à tous ceux et toutes celles qui croisent votre chemin ; le reste se fera naturellement ! »
2/ Posez-bien la question : « Comment puis-je vous aider ? »
Tous les meilleurs « networkers » sont des papillons sociaux. Les gens les aiment, non pas à cause de leur expertise, mais à la façon dont ils connectent avec les personnes présentes. L’une des façons de créer une approche en douceur est d’offrir vos services comme solution à un problème qu’ils pourraient avoir.
Vous pouvez apprendre quels sont leurs problèmes en utilisant des outils d’écoute sociale et en les ajustant à votre expertise. Quoi qu’il en soit, lorsque la notification est donnée et que vous avez enfilé votre tenue de super-héros, envolez-vous vers leur problème et offrez-leur une solution.
Commencez la conversation en comprenant pourquoi ils ont ce problème et comment ils y font face jusqu’à maintenant : la solution n’est peut-être pas très loin. Les gens graviteront organiquement vers quelqu’un qui est toujours ouvert et enclin à aider les autres, et cela fera toujours un excellent brise-glace avec une personne avec qui vous essayez de vous connecter.
3/ Se diriger dans l’inconnu
Réseauter large et n’ayez pas peur d’intégrer des cercles qui vous sont jusqu’à présent inconnus. Ce n’est pas en restant avec les personnes que vous connaissez, que vous rencontrerez de nouvelles possibilités de vous faire connaitre. Si vous travaillez en réseau avec les mêmes personnes encore et encore, vous pouvez vous attendre à végéter à un certain moment.
En quelque sorte c’est un peu comme lors d’une pratique d’une activité sportive, où vous avez besoin de revoir l’ensemble des exercices de votre programme. Sinon à moyen terme, vous allez arriver à un seuil où le réseau au sein duquel vous partagez vos intérêts professionnels et personnels, ne vous permettra plus de franchir de nouvelles étapes.
C’est pourquoi ramifier votre entreprise dans un bassin inconnu de personnes n’est jamais un mauvais pari. Bien que vos réseaux sociaux récents ne vous connectent qu’avec des endroits « sûrs » et des personnes avec lesquelles vous avez déjà une connexion, il se pourrait qu’un nouveau client réside dans un endroit très proche de votre réseau actuel.
Les erreurs à ne pas commettre
- Vendre plutôt que de cultiver : les bonnes relations se construisent sur la durée.
- Ne pas planifier à l’avance : connaitre le nom de(s) organisateurs / sponsors / entreprises présentes
- Ne pas assister régulièrement : la crédibilité d’une personne se base sur son degré d’implication.
- Trop vouloir parler : questionner pour développer, écouter pour mieux comprendre.
- Préjuger avant même de savoir : gardez l’esprit ouvert et faites abstraction des apparences.
Les bonnes pratiques à considérer
- En arrivant tôt – mais pas trop non plus ! – vous pourrez faire connaissance avec les organisateurs mais aussi ceux qui sont arrivés en premier comme vous, et qui se sentiront un peu « seul »
- Restez près de l’entrée dès le début de la soirée, ainsi vous augmentez vos chances de croiser toutes les personnes qui arrivent.
- Assurez-vous ne pas vous concentrez sur un seul groupe, mais parcourez les 4 coins de la salle pour identifier un panel le plus large possible de personnes.
- Enfin, si vous avez à prendre des notes concernant les challenges évoqués par votre interlocuteur / trice, vous pouvez utiliser la carte de visite qu’il ou elle vous a remise. Attention néanmoins, de bien demander auparavant et avec tact, leur permission, qu’il ou elle ne pense pas que vous utilisez leur outil de marketing comme un brouillon. C’est une question de principe et de bienséance.
