Tout au long de notre vie, la communication – ou plus précisément la conversation – est essentielle pour faire passer notre message aux autres. Pourtant, malgré son importance, les gens se réfèrent généralement à la communication et à la conversation comme des « compétences générales ».
Néanmoins, la conversation concerne des sentiments, ce qui peut également contribuer à ce qu’elle soit considérée comme une compétence non technique et que l’on qualifie comme le savoir-être.
Ma principale recommandation : l’écoute
Pour cela, je recommande toujours que vous laissiez à votre vis-à-vis, l’initiative de présenter son activité. La raison est simple : si votre offre de services est dans la remise en etat de pompes industrielles, comment allez-vous adapter votre « Elevator Pitch » si la personne avec qui vous échangez est une cheffe d’entreprise qui propose des services administratifs et comptables à distance ?
Dans ce cas, je doute qu’elle est un intérêt certain pour votre métier, et elle souhaitera vouloir passer à autre chose, un autre prospect le plus rapidement possible.
Personnellement, je preconise une approche des plus polies – dans les deux sens du terme :
- Polie comme sur la facon d’aborder la conversation. Va-t-elle être courtoise pour que votre interlocuteur / trice ne se sente pas coincée, en face d’un de ces ‘serial killers’ de la vente ?
- Polie concernant la structure de votre discours. Celui-ci va-t-il être suffisamment lisse, bien huilé et permettre une reciprocité dans le discours, l’échange des cartes de visite de chacun ?
L’approppriation du questionnement
Ce qui m’amène à faire un petit retour en arrière sur « L’art du questionnement », thème pour lequel j’ai déjà consacré trois posts fin 2019. Nous pourrions rajouter ces questions-ci :
- « Quels sont les plus grands défis auxquels votre organisation est confrontée ? »
- « À quoi ressemble la culture de votre entreprise ? »
- « Qu’est-ce qui distingue votre société parmi la concurrence ? »
- « Quels sont les projets à moyens termes sur lesquels votre entreprise se positionne actuellement ? »
Ce positionnement a l’avantage de vous faire passer pour quelqu’un de bienséant, qui ne se concentre pas seulement sur ses objectifs. Il semble aussi mettre l’accent sur l’importance du relationnel dans ses échanges, de qui sont les autres et de ce qu’ils font, pour une meilleure connaissance de leur activité.
Qu’importe que vous n’ayez rien à proposer à votre interlocuteur / trice, vous pouvez avoir une autre approche que celle attendue, en vous positionnant sur l’entreprise et le domaine d’expertise de cette personne.
Il n’y a rien de pire que de rencontrer des gens qui ne peuvent être recommandés comme porteurs d’affaires potentielles, car trop imbus de leurs connaissances. C’est dommage, alors que nous évoluons dans un écosystème d’opportunités où notre savoir-être est la base même du relationnel !
Enfin, avant de prendre congé, n’oubliez pas de commenter : « Ce fût un plaisir de vous rencontrer. J’aimerai vraiment rester en contact avec vous afin de poursuivre cette conversation ! »
